Pengertian Cross Selling dan Up Selling, Contoh dan Perbedaannya

Semakin hari, semakin banyak teknik penjualan jenis baru yang bermunculan. Kemunculan berbagai macam teknik penjualan dalam bisnis ini merupakan bukti kemajuan cara berpikir manusia yang terus mengikuti perkembangan zaman. Jika dulu orang hanya mengenal tawaran penjualan secara langsung, maka sekarang ada istilah cross selling dan up selling. Keduanya juga masih menggunakan teknik menawarkan secara langsung. Hanya saja, cara penawarannya dibuat berbeda dan memperbesar kemungkinan terjadinya penjualan.

Teknik penjualan up selling dan cross selling saat ini menjadi teknik yang banyak dipelajari. Tidak hanya untuk penjualan secara langsung, kedua teknik ini juga kerap diterapkan pada penjualan secara online. Keduanya terbukti bisa menghasilkan penjualan yang lebih banyak sehingga keuntungan pun semakin berlipat. Agar semakin paham apa itu cross selling maupun up selling, simak penjelasan lengkap berikut ini.

Pengertian dan Contoh

Meski terlihat hampir sama, namun cross selling dan up selling memiliki pengertian yang berbeda. Cross selling merupakan teknik penjualan yang dilakukan melalui cara menawarkan produk lain yang secara umum produk tersebut bersifat komplementer atau sebagai pelengkap dari produk utama yang akan dibeli oleh konsumen. Pada umumnya harga menjadi prioritas untuk mendapatkan keuntungan, namun dalam teknik ini harga tidak diutamakan. Pasalnya barang yang ditawarkan memiliki harga yang setara atau bahkan lebih rendah diaripada harga produk lain yang sejenis.

Dalam teknik cross selling, penjual akan menawarkan produk lain pada pembeli ketika pembeli hampir melakukan pembayaran. Teknik ini tidak terpaku pada produk sejenis atau berhubungan dengan produk yang dibeli. Pembeli didorong tidak hanya membeli produk yang dicari, tapi juga agar mau membeli produk lain yang ditawarkan. Contohnya, kasir di supermarket yang biasanya menawarkan produk lain seperti pulsa atau produk yang sedang diskon ketika pembeli akan membayar belajaannya.

Sedangkan pengertian up selling adalah teknik penjualan dengan cara menawarkan produk sejenis ke konsumen yang memiliki nilai jual lebih mahal dibandingkan produk yang ingin dibeli oleh konsumen. Dengan begitu, jika menggunakan teknik ini maka penjual akan mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Contoh teknik ini dapat ditemui di SPBU. Biasanya petugas SPBU akan menawarkan jenis bahan bakar lain yang harganya lebih mahal dari apa yang semula akan dibeli oleh konsumen. Petugas juga akan menyebutkan kelebihan bahan bakar tersebut.

Perbedaan Cross Selling dan Up Selling

1. Produk yang Ditawarkan

Perbedaan pertama dari kedua teknik itu dapat dilihat dari jenis produk yang ditawarkan. Pada cross selling, tidak terdapat pembatasan untuk jenis produk yang dipromosikan sebab teknik tidak harus menawarkan produk yang sejenis. Berbeda dengan cross selling, up selling menuntut penjual untuk menawarkan produk sejenis memiliki kualitas lebih tinggi dibandingkan produk yang dicari oleh pembeli.

2. Harga Produk

Perbedaan selanjutnya terletak pada harga produk yang ditawarkan. Harga setiap produk yang ditawarkan dalam cross selling bervariatif, artinya bisa lebih rendah maupun lebih tinggi dari harga produk yang dibeli konsumen. Pada dasarnya jenis produk yang ditawarkan dengan produk yang akan dibeli berbeda. Sementara teknik up selling memastikan pembeli untuk memilih produk yang harganya lebih mahal daripada produk yang dibeli.

3. Besaran Profit

Keuntungan yang akan didapatkan oleh penjual pun menjadi pembeda antara cross selling dan up selling. Teknik cross selling memungkinkan penjual mendapat keuntungan dari penjualan dua produk yang berbeda. Sedangkan teknik up selling memungkinkan penjual hanya mendapat keuntungan dari satu produk saja. Pasalnya produk yang ditawarkan dengan teknik up selling memiliki harga yang lebih tinggi sehingga pembeli kebanyakan enggan untuk membelinya.

4. Promosi Produk

Perbedaan lain dua teknik tersebut bisa diketahui dari pendekatan dalam kegiatan mempromosikan produk. Teknik cross selling melakukan pendekatan yang memerlukan identifikasi atas keperluan konsumen. Saat membeli produk tambahan yang ditawarkan, maka pembeli akan mendapat manfaat yang lebih baik. Sementara teknik up selling tidak wajib berorientasi pada keperluan pembeli, namun lebih ke melibatkan nilai unggul dan harga dari produk yang ditawarkan.

Teknik pemasaran cross selling dan up selling dapat digunakan setiap saat sesuai dengan kebutuhan. Agar mendapatkan hasil yang lebih maksimal, penjual harus memperhatikan secara detail mengenai harga, keutamaan produk, pendekatan, serta pendekatan terhadap calon pembeli.